外婆家我們不太會(huì)多開新店了……就是做本地化了。吳國(guó)平在中國(guó)餐飲創(chuàng)新大會(huì)·城市精英峰會(huì)（上海站）上說(shuō)道。

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他判斷今年的大勢(shì)就是穩(wěn)。故此，下半年開始， 5個(gè)品牌都會(huì)聚焦在浙江，不敢走出去。

對(duì)于新的品牌，愛玩的uncle吳也收起了玩心，要做自己的熟悉的東西，做自己擅長(zhǎng)的東西。

新品牌老鴨集接下來(lái)將聚焦浙江，在杭州、溫州、寧波、臺(tái)州、嘉興相繼開出20家門店。

總第2449期餐飲老板內(nèi)參 戴麗芬 | 整理

吳國(guó)平談老鴨集

靠手藝人，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的（品牌），一定是本地區(qū)的，跨地區(qū)是不可能的。

秦朝：Uncle吳最近在野馬嶺待的有點(diǎn)多，在那兒是不是做了一些思考、布局？

吳國(guó)平：野馬嶺其實(shí)我做了很多年，民宿和開餐廳完全是不一樣的東西，這就是一個(gè)情懷。我覺得做情懷是做情懷的事情，做企業(yè)還是做企業(yè)的事情。

說(shuō)到老鴨集，我們其實(shí)不是逆勢(shì)狂奔，前些年我們已經(jīng)落下距離了，海底撈張勇、西貝賈國(guó)龍把我甩到后面了。其實(shí)前兩年我看不懂，目前比較清楚了。老鴨集其實(shí)是一個(gè)奇跡，在2月份，堂食沒(méi)有收入的情況下，我們還有7萬(wàn)元的利潤(rùn)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的東西呢？大家知道我愛玩、愛新鮮，其實(shí)不是我本質(zhì)上喜歡，是被逼得沒(méi)辦法。

在我看來(lái)，今天一定會(huì)面臨這樣的局面。我認(rèn)為，靠手藝人，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的，一定是本地區(qū)的，跨地區(qū)是不可能，而外婆家還是靠手藝人。無(wú)紡布CT袋我一直想突破這個(gè)局面。我輸輸贏贏，有時(shí)候自己沒(méi)想明白很好的模式，有些品牌生出來(lái)，也不去管它。

我們?cè)?018年4月份開始做外賣，我原來(lái)是不做外賣的，認(rèn)為做外賣是徒勞，沒(méi)錢賺，只是多了一個(gè)渠道。但是所有的新餐飲，我認(rèn)為一定打破人效、坪效，打破這個(gè)邊際。我就思考，如何真正做到到店、到家都有的渠道？這個(gè)渠道能為客人真正帶來(lái)什么？

另外，我要做煲這件事想了很多年了，也嘗試過(guò)，輸了很多錢。我非常喜歡煲。東北有亂燉、四川有火鍋，其實(shí)杭州的煲是真正的有其味使其入，完全是靠原生態(tài)的東西來(lái)調(diào)味。

去年開始我們做老鴨集，有三個(gè)前提條件。第一是必須做標(biāo)準(zhǔn)化；第二是工廠搬到門店，老味道不能丟；第三是一定要做自己最熟悉的東西。

我認(rèn)為真正要做一個(gè)品牌，一定是你自己喜歡的東西，你自己最熟悉的東西。如果你根本都不熟悉，怎么能做好產(chǎn)品？

經(jīng)過(guò)一年多的思考，我們開始做老鴨集，最終選定了四個(gè)浙江特產(chǎn)：紹興麻鴨、金華火腿、天目筍干、農(nóng)夫山泉。我要做自己的熟悉的東西，做自己擅長(zhǎng)的東西，并且考慮到未來(lái)的發(fā)展一定是標(biāo)準(zhǔn)化的，而不是依賴人的。

吳國(guó)平談上市無(wú)紡布CT袋

上市的關(guān)鍵是和模式有關(guān)，如果模式不適應(yīng)，我覺得就沒(méi)有什么意思。

2020年我們有兩個(gè)策略：第一是做輕，第二是做精。今年的口號(hào)是讓企業(yè)活得健康一點(diǎn)。

經(jīng)過(guò)了這次疫情，我們都看到了做餐飲的挑戰(zhàn)。其實(shí)真正的變革是2016年就開始了，供求關(guān)系發(fā)生變化了，不是很好做了。下半年開始，我們5個(gè)品牌都會(huì)聚焦在浙江，不敢走出去。

通過(guò)這次疫情，我硬是把企業(yè)組織變革了。組織不變革，后面的形式無(wú)法深入。

前些年，我們的節(jié)奏是一個(gè)產(chǎn)品做好了，大批量地全國(guó)復(fù)制，以為可以馬上成為品牌，其實(shí)這些開的猛的店輸?shù)米顟K。

所以前兩年我們幾乎沒(méi)有動(dòng)，一年開了20多家店。如果未來(lái)形勢(shì)可以的話，我們也會(huì)多開幾家，但是我們會(huì)很小心。外婆家我們不太會(huì)開了。管總已經(jīng)關(guān)了那么多家九毛九了，我們?cè)匍_有什么意思，就是做本地化了。

秦朝：感覺吳總是自有節(jié)奏，你真的不急嗎？今年這種情況，很多品牌都在逢低買入，認(rèn)為選址布局是個(gè)抄底的好時(shí)機(jī)。這半年我看您朋友圈幾乎發(fā)的全是老鴨集，我還以為開店蠻多的，剛剛吳總說(shuō)還是只有一家店，怎么做到這么有定力？

吳國(guó)平：無(wú)紡布CT袋最近巴比通過(guò)IPO申請(qǐng)，前段時(shí)間安徽的同慶樓也上市了，其實(shí)我們心里面都癢癢的。同慶樓的市盈率37，九毛九市值200多億。如果看數(shù)據(jù)，外婆家的數(shù)據(jù)（上市）肯定也沒(méi)問(wèn)題，但這就是兩種公司的差異。上市這個(gè)模式一旦邁出去就要著急為股民賺錢的。我沒(méi)上市，所以我不著急，讓企業(yè)健康是現(xiàn)在唯一要做的事情。

秦朝：你說(shuō)上市這個(gè)點(diǎn)我比較好奇，以前西貝的賈總是堅(jiān)決說(shuō)永不上市的一個(gè)人，突然在疫情期間改口說(shuō)要考慮上市，還是要背靠資本市場(chǎng)。疫情讓賈總發(fā)生了驚天大逆轉(zhuǎn)，所以我有一個(gè)問(wèn)題，難道外婆家集團(tuán)就沒(méi)有上市計(jì)劃表嗎？有沒(méi)有規(guī)劃？

吳國(guó)平：我認(rèn)為企業(yè)三塊很重要：文化、組織、模式。其中，模式是最重要的，如果沒(méi)有模式，談不上組織，沒(méi)有模式談什么文化。所以你怎么分配這些錢是很重要的，比如說(shuō)你能夠?yàn)橥顿Y人帶來(lái)什么，而不是把這個(gè)企業(yè)賣掉就算了。

上市的關(guān)鍵和模式有關(guān)，如果模式不適應(yīng)，我覺得就沒(méi)有什么意思。在好的時(shí)期，也有倒閉的企業(yè)，在壞的時(shí)期也有好的企業(yè)，我覺得做最好的自己是非常關(guān)鍵的。

秦朝：吳總是一個(gè)情懷非常滿的人，如果用上市的方式去變現(xiàn)，把企業(yè)賣掉，吳總是堅(jiān)決做不了這種事的，外婆家的口號(hào)就是我家就在西湖邊，我記得吳總說(shuō)過(guò)要在西湖邊，打造一個(gè)像知味觀一樣的一直存在的品牌，是真正有價(jià)值有意義的事。

吳國(guó)平：無(wú)紡布CT袋我這個(gè)人是愛玩，為什么一定要做連鎖呢？其實(shí)也是被逼無(wú)奈，因?yàn)樽鲆粋€(gè)企業(yè)必須要有社會(huì)責(zé)任，對(duì)得起客人，還要對(duì)得起員工，要滿足員工三個(gè)東西：平臺(tái)、空間、舞臺(tái)。

如果你不發(fā)展，企業(yè)就要倒，沒(méi)辦法，只有做連鎖。如果我是一個(gè)廚師，我就開一家小店，但是作為一個(gè)企業(yè)，必須要考慮到客人和員工，所以必須做標(biāo)準(zhǔn)化。

吳國(guó)平談品牌

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要提高品質(zhì)和效率，就必須聚焦。

秦朝：我記得疫情期間跟你聊，您的三個(gè)品牌，外婆家、老鴨集、爐魚，這三個(gè)品牌分別承擔(dān)了后衛(wèi)、前鋒、中鋒的角色。今天借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家重點(diǎn)分享一下，您對(duì)這三個(gè)品牌分別寄予了什么樣的期望？各自承擔(dān)的分量怎么樣？

吳國(guó)平：第二樂(lè)章的開張，是因?yàn)橥馄偶业牟颂嗔耍瑴p少一點(diǎn)，怎么改無(wú)所謂。一路走過(guò)來(lái)，我這些年關(guān)了幾家店：龍蝦店，蟹小寶，第二樂(lè)章......又開了一個(gè)豬爸，200多方，做了半年多就拿回來(lái)了投資，但是我們沒(méi)怎么發(fā)展，因?yàn)槲覀兙褪情_個(gè)店玩玩而已。

到目前為止，我們的思考是這樣的：外婆家4個(gè)單品雞鴨魚肉，雞我明年做；鴨今年已經(jīng)試出來(lái)了；魚，生出來(lái)的兒子沒(méi)有好好管過(guò)，爐魚現(xiàn)在我自己親自去管；肉，還沒(méi)有想好。

我在思考，我們和日本相比，差距在哪里？一個(gè)是品質(zhì)，一個(gè)是效率。這兩個(gè)事情要解決，必須聚焦。無(wú)紡布CT袋

比如老鴨集的四個(gè)原料，金華的火腿廠有43個(gè)，我跑了33個(gè)了；比如筍，從3月底的雷筍，4月初的早筍，再到石筍，我每個(gè)星期都去鄉(xiāng)下。我去了那么多次，價(jià)格沒(méi)有降下來(lái)。因?yàn)槭且吧臇|西，沒(méi)辦法搞定。我們真正做餐飲的，這種蔬菜搞得懂嗎？只有聚焦，效率和品質(zhì)才會(huì)上來(lái)。老賈一直想做標(biāo)準(zhǔn)，做成聚焦，其實(shí)我也是想這樣做，成不成功我不知道。

本來(lái)我們二帶叫花雞今年要做的，因?yàn)檩數(shù)娘L(fēng)險(xiǎn)非常大，我要做快餐。原先我們的雞，是快進(jìn)快出，那我希望把它倒過(guò)來(lái)，肯德基是7到店3到家，我想3到店7到家，如果7到家不成功，3到店肯定是輸?shù)模赃@個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大，我不愿意快餐快進(jìn)快出，模式要變。它這個(gè)模式上就是賭一把，我認(rèn)為新模式是到店跟到家是完全顛倒的，可以去嘗試一下，行不行我不知道。

我們老鴨集的計(jì)劃是50%離店。現(xiàn)在周末能達(dá)到50%到家，平時(shí)是4、6開，所以我膽子這么大，也是這個(gè)原因，疫情再來(lái)，大不了堂食關(guān)掉，送到家里。但是它的賽道非常小，就是江浙一帶，我們?cè)诤贾莩晒Γ灰欢ㄔ趧e的地方成功。

秦朝：雞的賽道是大賽道，未來(lái)會(huì)在全中國(guó)、全世界開店？

吳國(guó)平：無(wú)紡布CT袋要做出一個(gè)新的東西不一定贏，但是一定要跟人家不一樣，要么輸要么贏，你跟著人家后面跑，肯定是老二老三，必須要有創(chuàng)新的東西，所以風(fēng)險(xiǎn)非常大，不敢做。

秦朝：做快餐，總覺得跟您的初心是有違背的，你早期想做品質(zhì)感特別強(qiáng)的產(chǎn)品。

吳國(guó)平：我的快餐不叫快餐，我剛才說(shuō)了是要極致的體驗(yàn)，快餐是門打開的，我可以是搞情調(diào)的，30%到店，我有這個(gè)機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是70%能不能離店。

秦朝：離店，又保證極致的體驗(yàn)。

吳國(guó)平：線下體驗(yàn)線上銷售，就是這樣的模式。

吳國(guó)平談趨勢(shì)

供求關(guān)系發(fā)生變化了，唯一要做的事情就是提高品質(zhì)。

秦朝：四月份我們?cè)谏狭奶欤懻摬惋嬍裁磿r(shí)候能夠恢復(fù)，您說(shuō)到五月份差不多能恢復(fù)50%。現(xiàn)在已經(jīng)8月份了，我們雖然看到有一些官方的數(shù)據(jù)，但是我覺得還是想問(wèn)問(wèn)吳總，現(xiàn)在實(shí)際的恢復(fù)狀態(tài)到底怎么樣？下半年會(huì)不會(huì)再有一個(gè)曲線？

吳國(guó)平：從營(yíng)業(yè)額上面講，還是分地區(qū)、分品類。全國(guó)性來(lái)看，7月份我們恢復(fù)到了95%。

目前餐飲平均恢復(fù)到90%以上的水平。如果是不到90%，我覺得可能屬于稍微差一點(diǎn)。相應(yīng)來(lái)說(shuō)火鍋類的比較好一點(diǎn)。

在這里我思考一個(gè)問(wèn)題，剛才秦朝總說(shuō)飯總要吃的，這其實(shí)是一個(gè)迷魂藥。這次疫情當(dāng)中，我認(rèn)為如果光是為了吃飽，我們至少80%的餐飲店可以關(guān)了。通過(guò)這次疫情我理解到，消費(fèi)就等于浪費(fèi)，是更高品質(zhì)的追求。無(wú)紡布CT袋

這次疫情當(dāng)中，大家都沒(méi)有餓到，但是門店都關(guān)掉了，而且那么多的農(nóng)戶的東西賣不出去，所以這種特殊時(shí)刻的消費(fèi)非常值得我們思考。

秦朝：我記得老鄉(xiāng)雞的束總說(shuō)過(guò)一句話：快餐不好吃也不難吃，其實(shí)就是為了滿足吃飽，基本的需求。快餐不是剛需嗎？

吳國(guó)平：如果是這樣的消費(fèi)的話，為什么那么多店關(guān)門？沒(méi)人餓肚子了。我年輕的時(shí)候，家里面主要的設(shè)備就是縫紉機(jī)，自己做衣服，現(xiàn)在都沒(méi)有了。現(xiàn)在每家每戶都有一個(gè)廚房，我覺得廚房的利用率會(huì)越來(lái)越少，如果有一天我們不用廚房了，至少我們的餐飲的空間是非常大的，可以翻一番，翻兩番都是有可能的。

秦朝：如果說(shuō)消費(fèi)就是浪費(fèi)，那年輕人一定愿意花更多的錢去吃得更好，品質(zhì)更高？

吳國(guó)平：這個(gè)不是好不好。關(guān)鍵是他在什么樣的場(chǎng)景穿什么樣的衣服，什么樣的場(chǎng)景吃什么。

比如說(shuō)賈總來(lái)，跟我說(shuō)老吳你帶我吃碗面；如果是女朋友，男生應(yīng)該帶她到哪里去？這是場(chǎng)景的設(shè)定，而不是價(jià)格的設(shè)定。

所以我們的定位就是，爐魚又有酸又有辣，老鴨集就是原味。我養(yǎng)了孫子才知道，小孩子什么東西都不能吃，老鴨集沒(méi)有鹽沒(méi)有味精，所以家長(zhǎng)帶來(lái)吃老鴨集的小孩子特別多。

秦朝：無(wú)紡布CT袋2017年的時(shí)候，吳總對(duì)經(jīng)濟(jì)的預(yù)測(cè)，現(xiàn)在基本上已經(jīng)成真了，吳總在預(yù)言方面還是很強(qiáng)的。大家心里面都有一個(gè)疑問(wèn)，餐飲行業(yè)接下來(lái)到底會(huì)怎么樣？包括經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)，我們到底該收縮一點(diǎn)，還是該激進(jìn)一點(diǎn)，該怎么辦？給大家一些中肯的建議。

吳國(guó)平：我覺得哪怕沒(méi)有疫情，拐點(diǎn)肯定是到了，因?yàn)楣┣箨P(guān)系發(fā)生變化了。供應(yīng)鏈大了，唯一要做的事情就是提高品質(zhì)。

前些年要消費(fèi)升級(jí)，我說(shuō)不是錢的升級(jí)，是品質(zhì)的升級(jí)。再說(shuō)現(xiàn)在的環(huán)境更不好，我覺得大勢(shì)是穩(wěn)。

那怎么叫穩(wěn)？口袋里放一點(diǎn)錢。你今天要不要開店其實(shí)是無(wú)所謂的事情，在這個(gè)穩(wěn)的基礎(chǔ)上，我覺得把企業(yè)，特別是老企業(yè)，可以通過(guò)這次機(jī)會(huì)，把自己的企業(yè)調(diào)整得更健康一點(diǎn)，這是我們能做的事情。

秦朝：我也有一樣的感受，我們必須冷靜地認(rèn)識(shí)到什么是最靠譜的，什么是最穩(wěn)的，什么是最健康的。其實(shí)疫情也好，經(jīng)濟(jì)不好也是，反過(guò)來(lái)對(duì)我們來(lái)說(shuō)可能是好事。

疫情期間，很多人不生病了，也不敢感冒了，反過(guò)來(lái)我們的免疫力、我們的體質(zhì)在提升。我們企業(yè)也是一樣，疫情這么嚴(yán)重，或者環(huán)境再不好，反過(guò)來(lái)剛好是個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們好好想想怎么是健康的，狂奔的跑法是不是安全的，可能是到了一個(gè)思考的拐點(diǎn)時(shí)刻。